Wywiad z Michaelem Dembinskim, głównym doradca Brytyjsko-Polskiej Izby Handlowej opublikowany dla dziennika 'Rzeczpospolita' 8 maja 2015 roku.
Jak Brytyjsko-Polska Izba Handlowa (BPCC) pomaga polskim przedsiębiorcom, którzy chcą wejść na rynek brytyjski?
Bazując na wieloletnich doświadczeniach wspierania brytyjskich przedsiębiorców we wprowadzaniu towarów i usług na rynek polski, we wrześniu ubiegłego roku wdrożyliśmy pakiet usług adresowanych do polskich firm poszukujących partnerów handlowych w Wielkiej Brytanii. Nasza usługa eksportowa w dużej mierze bazuje na efektach prowadzonej od dwóch lat intensywnej kampanii rządu brytyjskiego promującej Polskę jako perspektywiczny rynek zbytu dla brytyjskich towarów i usług. Wysiłki skierowane do firm brytyjskich w naturalny sposób zaowocowały wzrostem zainteresowania Brytyjczyków towarami z Polski i podniesieniem poziomu zaufania do partnerów biznesowych z naszego kraju.
Jak konkretnie przyczyniacie się państwo do zacieśnienia współpracy handlowej między Wielką Brytanią a Polską?
Mechanizm jest prosty: obsługując przedsiębiorcę brytyjskiego identyfikujemy polskich importerów, dystrybutorów, agentów, hurtowników lub odbiorców końcowych towarów czy usług i doprowadzamy do bezpośredniego kontaktu partnerów potencjalnie zainteresowanych współpracą. Analogicznie działamy w drugą stronę. Przykład: zgłasza się do nas polska firma produkująca maszyny rolnicze. Zaczynamy od rozpoznania wymogów technicznych, jakie maszyny muszą spełnić, aby mogły być wprowadzone do obrotu na Wyspach, następnie identyfikujemy importerów bądź dystrybutorów i pomagamy w nawiązaniu kontaktu z nimi polskiemu przedsiębiorcy.
Z końcem 2014 roku szacowana wartość brytyjskiego eksportu towarów do Polski wynosiła ponad 4 miliardów euro. W tym czasie eksport polskich towarów do Wielkiej Brytanii byłw art ponad 10 miliardów euro.
Znaczący udział w tych obrotach – podobnie jak w gospodarce – mają małe i średnie firmy, dlatego też to głównie do nich kierujemy naszą ofertę. Małym firmom, które często mają do zaoferowania wyjątkowe produkty, po prostu brak doświadczenia lub odpowiednich zasobów, aby wykorzystać potencjał zagranicznego rynku zbytu. Naszą misją jest odciążenie polskich i brytyjskich przedsiębiorców w trudach rozpoznania rynku. Asystujemy przedsiębiorcom w praktycznym zrozumieniu specyfiki biznesu, kultury oraz prowadzenia negocjacji. Ta wiedza minimalizuje ryzyko niepowodzenia i jest z pewnością elementem poznawczym w procesie wejścia na rynek brytyjski.
Wspomniał Pan o różnicach kulturowych. Czy stanowią barierę w biznesie?
Może nie barierę, ale mogą okazać się sporym zaskoczeniem, nowością. W Wielkiej Brytanii obowiązuje inny system prawny. Prawo brytyjskie opiera się na precedensach, Polskie bazuje na kodeksach. Polski przedsiębiorca wchodzący na brytyjski rynek jest zaskoczony, że nikt nie domaga się od niego rozbudowanej papierologii. Okazuje się, że dla przypieczętowania
współpracy często wystarczy uścisk dłoni. Brytyjczycy inaczej podchodzą do biznesu niż Polacy, którzy przywykli do spisywania kilkudziesięciostronnicowych umów zaakceptowanych przez sztaby prawników i podpisanych u notariusza.
Dla Polaków brak podpisu pod umową oznacza kredyt zaufania na wyrost?
Najwyraźniej. Brytyjski model biznesu jest wolny od zbędnej biurokracji. Oparty jest przede wszystkim na zaufaniu, a w trakcie współpracy na efektywnej i nieograniczonej komunikacji. O ile Brytyjczyk jest w stanie zrozumieć i zaakceptować pewne przejawy nieufności wynikającej z innych przyzwyczajeń i praktyk, o tyle brak sprawnej komunikacji jest dla niego wyjątkowo irytujący. Brytyjczyk nie rozumie i nie zaakceptuje sytuacji, gdy wysłany e-mail pozostaje bez odzewu, a odbyta rozmowa telefoniczna nie pociąga za sobą oczekiwanego działania. W interesach Brytyjczycy oczekują w miarę szybkiej odpowiedzi i to na opieszałość reakcji skarżą się najczęściej, gdy są pytani o ich doświadczenia współpracy z polskimi przedsiębiorcami. Stara prawda mówi, że czas to pieniądz.
Pomimo to zespołowi BPCC udaje się nakłonić do współpracy z polskimi firmami coraz większą liczbę brytyjskich przedsiębiorców. Identyfikowanie i kojarzenie partnerów biznesowych to jedno, ale jak udaje się przekonać Brytyjczyka do działaniawkraju, w którym do podjęcia współpracy nie wystarczy uścisk dłoni?
Realizując program zacieśniający polsko-brytyjską współpracę handlową, przede wszystkim zwracamy uwagę brytyjskich przedsiębiorców na ogromny potencjał polskiego rynku oraz pomagamy w zrozumieniu uwarunkowań prawnych. Staramy się, aby brytyjski przedsiębiorca rozważający rozwój działalności w Polsce nie zniechęcił się jedynie z powodu – w jego oczach – zbędnych formalności. Dbamy o to, aby w planowaniu rozwoju działalności w Polsce po prostu miał na względzie uwarunkowania prawne w naszym kraju. Naszą rolą jest zdjęcie z brytyjskiego przedsiębiorcy trudu przebrnięcia przez wszystkie narzucone polskimi regulacjami procedury.
Czyli rolą izby jest też neutralizowanie zniechęcenia do inwestowania w Polsce wywołanego nadmierną biurokracją? Bierze ciężar zmagania się z nią na siebie?
Jak najbardziej. W tym pomocą służą przede wszystkim eksperci z firm zrzeszonych w BPCC. Są wśród nich doskonali doradcy, znakomite firmy księgowe i świetne kancelarie prawne. Pracę nad poprawieniem wyników handlowych między naszymi krajami wykonuje potężny sztab fachowców pracujących w firmach członkowskich. Prowadzimy też otwarty dialog z polskim rządem o potrzebach zmian, dzięki którym warunki prowadzenia działalności gospodarczej w Polsce – także dla brytyjskich przedsiębiorców – ulegną poprawie. I to działa. Na przestrzeni minionych kilkunastu lat Polska poczyniła ogromny krok we właściwym kierunku. Wyraźnie widać to w rankingach Banku Światowego „Doing Business”. Na przestrzeni ostatnich siedmiu, ośmiu lat w rankingu oceniającym warunki prowadzenia biznesu Polska awansowała z okolic siedemdziesiątego miejsca na 32, dla porównania Wielka Brytania obecnie zajmuje miejsce ósme. Ale z roku na rok widać poprawę klimatu inwestycyjnego w Polsce a BPCC ma w tym swój skromny udział. Od lat staramy się przekonać krajowych regulatorów do upraszczania procedur. Pokazujemy najlepsze praktyki stosowane w Wielkiej Brytanii i dyskutujemy o możliwościach adoptowania podobnych rozwiązań w Polsce na bazie konkretnych przykładów.
Jakie błędy najczęściej popełniają polskie firmy wchodzące ze swoimi produktami na brytyjski rynek?
W moim odczuciu polscy eksporterzy są bardzo prężni, zdeterminowani i zmotywowani. Nie wystrzegają się jednak – czasem zupełnie podstawowych – błędów. Widać je szczególnie w materia- łach marketingowych. W źle przetłumaczonych tekstach roi się od błędów (gross a nie brutto, commission to nie komisja, a control nie oznacza wprost kontrolować), opakowania produktów często nie uwzględniają specyfiki brytyjskiego konsumenta. Polskie przedsiębiorstwa wydają się nazbyt często szukać oszczędności już na etapie marketingowego rozpoznania rynku, potrzeb i preferencji konsumenckich. W efekcie wkraczają na Wyspy z kapitalnym, ale źle opakowanym produktem i nie odnoszą większego sukcesu. Przeciwieństwem są firmy włoskie czy hiszpańskie, które doskonale rozpoznały brytyjskiego klienta, zainwestowały przede wszystkim w badania konsumenckie, marketing i branding, wchodząc na rynek z towarem w opakowaniu stworzonym pod gusty brytyjskich konsumentów.
Przedsiębiorca z Polski jako głównej dźwigni handlowej używa polskiego imigranta. Jest w tym metoda – w ciągu ostatnich dziesięciu lat powstało wiele polskich marketów i nie są to małe lokalne sklepiki, lecz często rozbudowane, kilkusetmetrowe obiekty. Odpowiadają one na potrzeby konsumenckie polskiego imigranta. To jednak jedynie około miliona klientów. To za mało, aby zapewnić sobie trwały sukces. Prawdziwe wyzwanie to dotarcie z ofertą do 64 milionów konsumentów brytyjskich. Podpowiadamy, że podstawą skutecznego podboju Zjednoczonego Królestwa jest oddanie przygotowania strategii wejścia w ręce specjalistów marketingowych doskonale znających specyfikę brytyjskiego rynku. Z przyjemnością pomożemy w podjęciu kontaktu z nimi, o tym wszystkim będziemy mówić podczas Forum Eksportowego w Krakowie 28 maja.
Wywiad ukazał się w dzienniku 'Rzeczpospolita' 8 maja 2015. Link
Źródło: Rzeczpospolita
