Niniejszy artykuł ma na celu bliższe przyjrzenie się problemom, jakie mogą pojawić się w związku z ubieganiem się o finansowanie przez MŚP oraz stanowi próbę opisania tego, w jakim miejscu znajduje się dzisiaj finansowanie bankowe dla MŚP w Wielkiej Brytanii.
W żadnym razie nie ma on na celu krytyki banków, które przez lata musiały zmieniać swoje modele biznesowe, aby przetrwać w wysoce konkurencyjnym środowisku. Artykuł ten może jednakże wskazać trudności, jakie napotykają aktualnie MŚP w kontaktach ze wszystkimi bankami i być może zachęcić niektórych pracowników banków, którzy się z nim zapoznają, do przemyślenia strategii.
Bankowość w latach ubiegłych
Model biznesowy większości banków istniejący bezpośrednio po wojnie, tj. w latach 50-tych / 60-tych był bardzo podobny do tego, który obowiązywał w okresie przedwojennym. Mianowicie hierarchiczna struktura kierowana przez lokalnego menedżera – wszystkie oddziały poza mniejszymi posiadały jednego menedżera na miejscu. Wszystkie zlecenia otwarcia rachunku bankowego, jak i również wnioski o kredyt były na ogół rozpatrywane przez lokalnego menedżera banku, a w przypadku oddziałów banków mieszczących się w dużych miastach, przez jego zastępcę. Co do zasady menedżer banku miał bliski kontakt z klientem, w szczególności z klientem korporacyjnym. Ponadto, menedżerowie znali lokalny rynek dużo lepiej, z uwagi na to, iż oddziały bankowe były w większości zlokalizowane w małych miejscowościach (inaczej niż teraz). (Obecnie, spacerując po dowolnym mieście bądź miasteczku natkniemy się raczej na budynki zajmowane kiedyś przez banki, aktualnie zamknięte lub wykorzystywane dla innych celów). Powyżej opisany model biznesowy obowiązywał nawet na początku lat 90-tych.
Bankowość była w dużej mierze profesją podobną do innych tradycyjnych dziedzin, przykładowo: prawa, rachunkowości. Ten aspekt bankowości teraz praktycznie już zaniknął, ponieważ większość pracowników bankowych to młode osoby niemające doświadczenia z poprzedniego modelu świadczenia usług bankowych. Jednakże aktualnie obowiązuje „nowy model” bankowości, „poprzedni” już nie wróci i ubiegający się o dofinansowanie muszą się do tego dostosować.
Poszczególne obszary problemowe
Modele finansowania
Każdy z banków ma swój własny model udzielania kredytów. Nie stanowi to jednak wielkiego problemu, ponieważ MŚP, poszukując finansowania bankowego, mają zazwyczaj ogólne rozeznanie co do ich ofert. Problemem jest jednak to, że obecny system bankowy jest mało przejrzysty, co oznacza, że klient nie bardzo lub w ogóle nie rozumie wymagań stawianych przez bank (chociaż banki mogą uznać, że to leży w interesie MŚP i ma na celu powstrzymanie ich przed przygotowywaniem wniosków kredytowych w taki sposób, aby odpowiadały one modelowi banku, tj. przed zbyt dużym dostosowaniem się do tego modelu). Niemniej jednak uważa się, że większa przejrzystość systemu bankowego byłaby z pewnością bardziej korzystna dla MŚP i nie wpłynęła by niekorzystnie na dokonanie przez bank właściwej oceny wniosku kredytowego.
Podział odpowiedzialności w banku
Do niedawna oddziały bankowe zajmujące się obsługą biznesu detalicznego i korporacyjnego nie były rozdzielone. Oznaczało to, że MŚP przez cały czas obsługiwane były przez te same osoby zajmujące się z jednej strony sprawami związanymi z bieżącą działalnością gospodarczą, a z drugiej strony rozpatrywaniem wniosków o finansowanie. Z czasem taki model wytworzył bliską relację pomiędzy klientem a pracownikiem banku. Natomiast, istniejący obecnie podział na oddziały detaliczne i korporacyjne spowodował, że wniosek o kredyt może być rozpatrywany przez pracownika banku, z którym MŚP nigdy wcześniej nie miało do czynienia i vice versa.
Model zatrudnienia
Funkcjonujący aktualnie w bankach model zatrudnienia, jak również podział na oddziały detaliczne i korporacyjne spowodował, że MŚP nie mają jednego doradcy, z którym łączy je bliska relacja. To pogarsza i tak już trudną sytuację, w której MŚP mają do czynienia z różnymi osobami zajmującymi się ich biznesem detalicznym i korporacyjnym. Model ten sprawił, że MŚP nie tylko straciły jedyny "wspierający je głos", ale bez osobistego doradcy mającego zawsze na względzie interes klienta, zniknęły również nieformalne rozmowy i spotkania. Co gorsza, aktualnie praktyką staje się wykonywanie telefonu przez pracownika banku do klienta, którego celem ma być rzekomo rozmowa o jego biznesie, a de facto w trakcie której próbuje się sprzedać któryś z produktów banku. Powoduje to, że klient natychmiast zaczyna odczuwać, iż to, a nie troska o jego biznes, było prawdziwym celem rozmowy. Taka praktyka sprawia również, że wszelkie potencjalne przyszłe rozmowy, które mogłyby być w innych okolicznościach pomocne, będą traktowane przez klientów jako kolejna próba sprzedaży.
Wymagania wobec MŚP
MŚP nie mają wyrafinowanego aparatu finansowego dostępnego dla większych firm. Ich wnioski mogą być składane przez właściciela / dyrektora, który co prawda umiejętnie radzi sobie w biznesie, ale który myśli, że kiedy składa do banku wniosek o dofinansowanie, powinien poprosić jedynie o to, co uważa, że bank może mu dać, a nie o to, czego naprawdę potrzebuje. To oczywiście jest głównym błędem popełnianym przez MŚP, ponieważ jeśli są niedofinansowane już od pierwszego kredytu, to będą musiały wrócić do banku, co z biznesowego punktu widzenia nie jest rzeczą dobrą, i może również w okolicznościach, w których potrzeba dodatkowego finansowania jest bardziej nagląca, a zatem trudniejsza do zrealizowania.
Kredyt
Z drugiej strony ten sam błąd może być popełniony przez bank, tj. pracownik banku jest skłonny udzielić kredytu, ale nie ma uprawnień do udzielenia kredytu na pełną kwotę wskazaną we wniosku kredytowym. Właściwie to bank powinien wiedzieć lepiej, ponieważ klient może wpaść w tę samą pułapkę, jak gdyby poprosił o mniej niż potrzebuje. Klient z drugiej strony zawsze weźmie to, co znajduje się w ofercie banku na zasadzie , że lepsze coś niż nic.
Bezpieczeństwo
Stanowi to potencjalny problem, ponieważ nieuchronnie może się to wiązać się z opłatami nałożonymi na właściciela firmy oraz ze wszystkimi innymi problemami, które mogą pojawić się, jeśli biznes się nie powiedzie. Banki z kolei muszą mieć pewność, że dług może zostać obsłużony. Pod tym względem model, w którym banki pozostawiają firmom obsługę ich zadłużenia bez zagwarantowania sobie jakiegokolwiek zabezpieczenia jest obecnie praktycznie zawieszony na rzecz modelu, w którym banki po prostu nie chcą, nawet poza trudnym okresem finansowym, podjąć ryzyka udzielenia niezabezpieczonego kredytu.
Zarządzanie rachunkiem bankowym
Kilkadziesiąt lat temu limit kredytowy w rachunku bieżącym był o wiele uważniej monitorowany przez bank. Czeki przekraczające pewną kwotę, czy wręcz jakiekolwiek czeki mogły zostać wystawione przez klienta wyłącznie po uprzedniej akceptacji banku. Było to przydatne narzędzie dla klienta, który w innym przypadku nie byłby tak ostrożny, mając kredyt na większą kwotę, niż ilość pozostających do dyspozycji środków pieniężnych, do których był wcześniej przyzwyczajony.
Opłata aktywacyjna
Opłaty te, pomimo iż w żadnym razie nie są arbitralnymi liczbami, często zniechęcają klientów. W żadnym wypadku jednak wysokość opłat aktywacyjnych, natychmiast odliczonych od kwoty kredytu, nie zmniejsza kwoty potrzebnej do prowadzenia biznesu, lub w innych okolicznościach klient pożycza dodatkowe środki, aby opłacić koszty aktywacyjne. Dlaczego takie opłaty są konieczne? Przynoszą oczywiście określone korzyści dla banku, ale jednocześnie zmniejszają kwotę pożyczki. Czy nie lepiej dla banków byłoby po prostu pobierać uzgodnioną stawkę godzinową za rozpatrzenie wniosku kredytowego?. Klient mógłby wówczas skorelować wysokość opłat z wynikiem wniosku kredytowego oraz czasem spędzonym przez pracownika banku na jego rozpatrzeniu.
Autor: Robert Windmill, Windmill Gąsiewski & Roman
Źródło: www.bpcc.org.pl
